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渠道建设与维护中的谋与略

课程时长:2天

课程价格: ¥3800.00/人 快乐时时彩

支  持: 增值税专用发票 企业内训定制

适合对象: 销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员快乐时时彩

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  • 课程收益

    1.除了价格,我们与对手的差异,还有哪些? 
    2.在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势? 
    3.我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户? 
    4.在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么? 
    快乐时时彩案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓 

    课程对象

    销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

    课程大纲

    前言,思考一些最基本的问题

    1.除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?

    2.在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?

    快乐时时彩3.我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?

    4.在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么?

    案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

    快乐时时彩一、渠道建设与管理中的常见问题:

    快乐时时彩1.市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;

    2.经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;

    3.经销商总是抱怨支持少,利润低;

    快乐时时彩4.经销商对于新政策/产品缺乏热情;

    快乐时时彩5.对不同地区的政策能否有区别?

    6.直销公司与经销渠道冲突?

    7.经销商对于年度任务缺乏信心;

    快乐时时彩8.经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户;

    二、渠道设计的原则与要素

    快乐时时彩1.外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度

    快乐时时彩2.内部的优势与劣势:我们机会与对策

    3.渠道管理的四项原则:

    4.渠道销售=经销商?

    5.论:销售渠道还包括哪些不同的类型?

    三、经销商的选择

    快乐时时彩讨论:经销商=代理商吗?

    1.我们将失去部分利润,但为何还需要经销商?

    厂家对经销商的期望——

    理想的经销商应该是——

    选择经销商的标准是——

    2.渠道建设中的几种思考:

    快乐时时彩销售商、代理商数量越多越好?

    自建渠道网络比中间商好?

    网络覆盖越大越密越好?

    快乐时时彩一定要选实力强的经销商?

    合作只是暂时的?

    渠道政策是越优惠越好?

    3.我们的结论是——

    经销商愿意经销的产品:

    经销商对厂家的期望:

    厂家应尽的义务

    厂家可以提供的帮助

    厂家额外提供的服务

    对方的需求,正是你对其管理的切入点

    快乐时时彩四、企业发展初期的渠道管理:

    1.企业发展的主要目标:

    快乐时时彩企业发展的主要目标:生存+发展

    企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限

    企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力

    快乐时时彩2.渠道管理所面临的主要困难:

    A.与谁合作:

    快乐时时彩1.应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?

    2.经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?

    3.与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?

    B.哪里寻找:

    1.自己培养:说服已有的经销商---资源不匹配,配合度?

    快乐时时彩2.自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长

    快乐时时彩3.策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显著,有难度!

    C.如何管理:

    快乐时时彩1.业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?

    2.客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?

    快乐时时彩3.今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?

    3.渠道管理应避免的错误:

    快乐时时彩1.贪!---求大,求多,求快

    2.懒!---只看业绩,满足现状

    3.变!---灵活应变,创新互惠!

    坚持不变,持之以恒!

    案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择

    四、企业成熟稳定期的渠道管理:

    快乐时时彩1.企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展

    2.企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足

    3.企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理

    渠道管理所面临的主要困难:

    A.不合适的合作方:

    1.有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险

    快乐时时彩2.有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;

    3.有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?

    B.如何管理:

    快乐时时彩1.合作方(经销商)数量太多:

    快乐时时彩2.经销商低价销售或串货销售:

    3.客户/项目的归属权:

    快乐时时彩C.项目报备制度的建立:

    1.为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现

    快乐时时彩2.建立的基础---时间优先+地域优先原则

    3.如何建立---组成与细则

    讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?

    D.其他管理制度的建立:

    1.分销权及专营权政策

    2.价格和返利政策

    3.年终奖励政策

    4.促销政策

    5.客户服务政策

    快乐时时彩6.客户沟通和培训政策

    4.渠道管理应避免的错误:

    制度!---时机,公平,钢性,清晰

    均衡!---成熟与落后;大客户与小客户

    人员!---观念,能力,经验,纪律!

    案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行

    5.销售业绩是唯一的评估内容吗?

    如何确定销售额

    重要的可量化的信息补充

    产品组合和市场渗透

    评估年度业绩

    销售政策的认同和执行

    客户满意度

    增长率的评估

    市场份额的增长

    讨论:渠道管理中的几个难点

    五、渠道冲突的管理:

    快乐时时彩1.渠道之间有哪些冲突?

    市场范围的冲突;

    经营价格的冲突;

    经营品种的冲突;

    经营方式的冲突;

    经营素质的冲突;

    2.渠道冲突的实质:

    利益的冲突是

    3.渠道冲突的应对:

    严格界定经营范围

    界定价格体系

    界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)

    不同类型渠道不同政策

    快乐时时彩新经销的扶持与老经销管理上的人性化

    快乐时时彩对我们的业务员严格要求


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